Ce Use case reprend la première mission que j'ai réalisée comme jeune consultant, il y a près de 20 ans...
L'objectif du cas est de présenter une approche comparative entre celle retenue à l'époque et celle que nous retiendrions aujourd'hui, 20 ans plus tard...
Cette approche comparative vient en illustration de l'article "recruter sans budget" publié sur le blog.
Contexte de la mission
Pour un institut d’études et de sondages concurrent d'Ipsos ou de l'IFOP ou BVA… nous avons recherché un Directeur du service scientifique et informatique.
Le poste est au Comité de direction - Le Directeur du service scientifique et informatique est garant des méthodes scientifiques et de la production statistique de l'institut - Il pilote une équipe Data. Il accompagne au quotidien les services études sur des approches statistiques complexes et la mise à disposition de la chaine de production des études.
Le DSSI a comme mission le pilotage et le déploiement du nouveau logiciel de traitement et de production statistique…
Nous recherchons quelqu’un de formation Statistiques/mathématiques/informatique - habitué à intervenir sur des méthodes statistiques avancées et capable de piloter la production informatique des études - Toute la partie infrastructure informatique est prise en charge par le groupe.
Méthode retenue en 2001
- Etape 1 - Ciblage - A partir d'un annuaire du salon des études, le SEMO (salon aujourd'hui disparu), nous sélectionnons les structures de plus de 30 salariés et/ou structures réalisant un CA de + de 15 millions. Notre client étant une entité de 80 salsariés réalisaant à l'époque un CA de 32 millions d'euros.
- Nous identifions alors une trentaine d'instituts répondant à ces critères
- Etape 2 - Identification - Il s'agit d'obtenir le nom des personnes occupant les postes de Responsables/Managers Informatique & Scientifique.
- L'approche est réalisée essentiellement par téléphone via des sketches destinés à identifier lesdits managers.
- Etape 3 - Engagement - Approche des profils identifiés - Présentation du poste, préqualification des potentiels candidats.
Résultats :
Nous avons travaillé sur un vivier d'une trentaine d'entreprises répondant au critères de ciblages.
Nous avons identifié la quasi-totalité des Responsables/Managers Informatique & Scientifique par téléphone, puis les avons approchés toujours via téléphone.
In fine, le cabinet rencontra 8 candidats et en présenta 4 à notre client.
Le recrutement fut conduit en 2 mois. Le candidat recruté pris son poste à la fin de son préavis de 3 mois.
Approche retenue aujourd'hui :
Compte-tenu des contraintes induites par le poste - contraintes sectorielles et métiers - nous retiendrions à nouveau une approche débutant par un ciblage marché, puis par compétences à l'intérieur du marché défini.
Market mapping - Ciblage - quelles ressources avons-nous à disposition pour définir le marché ?
- Le salon des études SEMO a depuis disparu, remplacé entre autre par le Printemps des études - Ce salon possède un site sur lequel les exposants (des instituts d'études et de sondages) figurent...
- Il existe aussi des instances sectorielles : syndicats, associations ou fédérations qui en générale publient la liste de leurs adhérents - Notre travail sera donc d'identifier ces instances
- Syntec possède une branche études et opinion - et une liste d'un peu plus de 50 adhérents.
- Esomar est une association internationale dans le market research... qui publie aussi une liste d'adhérents français - une soixantaine
- Il existe aussi des études sectorielles, comme celles menées par Xerfi qui publient des milliers de monographies sectorielles. Il existe une étude sur le marché des sondeurs, avec une liste des sociétés étudiées - pas loin de 200 sociétés...
Ce market mapping permet de ressortir l'ensemble des structures du marché des études en France.
Une fois la donnée collectée, dédupliquée, l'identification pourra se poursuivre au travers de différents moyens
- Prise de paroles de décideurs dans la cible lors de salons
- Réseaux sociaux - ciblage par sociétés puis des métiers autour de la data & de la statistique
- Testimoniaux de décideurs pour les éditeurs de solutions statistiques destinées aux instituts
- Au besoin, le recours à de l'identification téléphonique pourra être réalisée.
Cette méthodologie permettra de construire une liste exhaustive de l'ensemble des décideurs cibles puis d'approcher la totalité dans un premier par mail.
Puis par téléphone pour ceux ayant montré le plus d'intérêt à la démarche - proposition de rendez-vous téléphonique.
Nous aurons alors recours à une campagne de cold-emailing avec relance automatique - et porposition de rendez-vous.
L'ensemble des campagnes sont trackées - nous sommes donc en mesure de savoir qui a pris connaissance du mail et combien de fois - c'est un élément qui peut être utile pour des relances plus active par téléphone si le prospect ne revient pas vers nous bien qu'il est consulté plusieurs fois notre email.
Une fois l'entretien téléphonique pris - le processus traditionnel du recrutement reprend ses droits.
Peu de différence en somme entre les deux approches si ce n'est le canal de communication retenu pour la prise de contact. Le mail reste aujourd'hui un outil bien moins intrusif que le téléphone - néanmoins bien que parfois déstabilisante pour le prospect l'approche téléphonique reste imbattable dans la réalisation et se révèle d'une redoutable efficacité il s'agira donc d'arbitrer entre discrétion, rapidité et efficacité... la mise en œuvre d'indicateurs et de process définis à l'avance garantiront l'efficience du process.