Market Mapping : Révéler les Talents Invisibles

Découvrez comment le Market Mapping enrichit le sourcing en vous permettant d'identifier des talents cachés, jusque là invisibles. A la manière de Thomas, embarquez dans une aventure par delà les mots clés !

Une histoire de trésor et de talent

Il était une fois...

Il était une fois Thomas, Thomas est un jeune explorateur des temps modernes. Son regard brille encore de cette étincelle de ceux qui croient aux mystères et ont l’audace de rêvés d’épopées ! Dans un monde où tout semble cartographié, répertorié, indexé, digitalisé, Thomas garde cette foi inébranlable en l'aventure.

Un soir, au détour d'une vieille taverne, Thomas fait la connaissance d'Henry, un vieux marin venu noyer ses chagrins. De verre en verre, de confidences en confidences, les deux hommes se lient d'amitié. L'ivresse aidant, les langues se délient, les rêves se partagent.

La soirée touchant à sa fin, Henry, ému par la candeur du jeune aventurier, lui tend un mystérieux rouleau de carton. "Mon jeune ami," murmure-t-il d'une voix rauque, "voici un trésor inestimable. Cette carte appartenait à Rackham le Belliqueux, le plus redoutable pirate que les mers aient porté. Je suis trop vieux maintenant pour m’engager dans cette quête, mais Toi, tu as ta jeunesse et ton courage.

De la promesse à la désillusion

Le cœur battant, Thomas se hâte de rentrer chez lui, serrant sur son cœur l’inestimable présent. 

Devant ses yeux ébahis se dévoile alors La Carte parsemée de croix minutieusement tracées, chacune marquant, selon la légende, l'emplacement d'une partie du trésor. Le sang de Thomas ne fait qu’un tour et le lendemain, il s’embarque pour l’aventure de sa vie, grisé et excité par sa future découverte. 

Le voyage dure des semaines, mais un beau matin, il débarque enfin dans l'île tant rêvée. 

Equipé de son GPS dernier cri et d'applications de géolocalisation sophistiquées, Notre héros se lance dans l’exploration avec l'assurance de la jeunesse et la certitude que la technologie ne pourra le tromper.

Les premiers jours sont prometteurs. À chaque point marqué, Thomas découvre quelque chose : ici une vieille pièce espagnole, là un bijou terni par le temps. Mais au fil des semaines, l'enthousiasme cède la place au doute. Les "trésors" ne sont que des bribes, des fragments sans réelle valeur. Chaque nouvelle croix apporte son lot de déceptions.

Le jeune homme commence à douter. Ses yeux perdent leur éclat, ses épaules s'affaissent sous le poids de l'échec. Il continue néanmoins, méthodiquement, vérifiant chaque point, chaque coordonnées, tel un automate suivant sa programmation.

La rencontre qui change tout

Au détour d'un sentier escarpé, il rencontre Alfred, un vieil homme assis sur un rocher qui contemple l'horizon avec la sérénité de ceux qui ont compris les secrets de la vie. Voyant le désarroi du jeune explorateur, il sourit.

"Mon garçon je t’observe depuis des jours", dit-il doucement, "tu regardes les points de ta carte comme un prisonnier regarde les barreaux de sa cellule. Mais que vois-tu entre ces points ? Qu'y a-t-il dans ces espaces que tu négliges ?"

Thomas fronce les sourcils. "Il n'y a rien entre les points", répondit-il, "la carte me montre les endroits où chercher."

Alfred laisse échapper un petit rire. "La vraie carte est dans ce qui n'est pas écrit, mon garçon. Rackham était rusé. Il ne marquait pas les trésors, il marquait les repères pour les trouver. Regarde l'ensemble, vois les motifs, comprends le terrain."

Au-delà des points marqués

Ces paroles résonnent dans l'esprit de Thomas pendant des jours. Il commence alors à observer différemment. Les points ne sont plus des destinations mais des indices. Il étudie les reliefs, les courants marins, la direction des vents. Petit à petit, un nouveau schéma émerge.

Après des semaines d'observation et d'analyse, Thomas comprend enfin. Les croix forment un motif, invisible au premier regard, pointant vers une crique dissimulée. C'est là, dans une grotte que la marée découvre à peine quelques heures par jour, qu'il découvre le véritable trésor de Rackham le Belliqueux.

Du trésor au talent : la métaphore du sourcing

Cette histoire, mes Amis, est notre histoire. Nos recherches sont comparables à la quête de notre jeune aventurier. 

Nos mots clés sont ces croix sur la carte, précises mais limitées. Elles nous montrent l’explicite, ces croix, ces mots, désignent ce qui est - ni plus, ni moins. Et oui, ça marche... parfois... souvent même ! Mais avouons-le, sur des profils pénuriques, rares ou atypiques, cette approche montre rapidement ses limites.

Comme Thomas, nous devons apprendre à voir au-delà des mots-clés, à comprendre les courants qui façonnent nos industries, à repérer les motifs invisibles au premier regard. Car le véritable talent, comme le plus précieux des trésors, ne se trouve pas toujours là où les croix nous indiquent de chercher.

 Ce qui n’est pas, est par essence invisible c’est par là que le trésor se cache, dans ces espaces entre ces points. Le Market Mapping, c'est l'art de voir au-delà des marqueurs évidents, de comprendre le terrain dans son ensemble, d’accéder à l’information implicite et non uniquement l’explicite. 

Pourquoi parler d'exploration pour parler de sourcing ?

J'aime l'analogie, cette association d'idées qui permet parfois de faire comprendre simplement des concepts complexes. Comme Thomas sur son île, nous arpentons quotidiennement les terrains numériques à la recherche de ces profils rares qui feront la différence pour nos clients.

Et comme lui, nous avons parfois tendance à nous focaliser uniquement sur les points marqués sur la carte - ces fameux mots-clés qui constituent nos booléennes - en oubliant que le véritable trésor se cache parfois là où personne ne pense à chercher.

Le Market Mapping ou l'art de voir au-delà des mots-clés

Le Market Mapping, c'est cette approche qui consiste à cartographier son marché, à comprendre son écosystème avant même de commencer à chercher des profils. C'est un peu comme si notre ami Thomas, au lieu de suivre aveuglément sa carte, avait pris le temps d'étudier la géologie de l'île, ses courants marins et son histoire.

Prenons un exemple concret : vous recherchez un expert CRM dans l'industrie pharmaceutique maitrisant Veeva. 

Une des options sera de passer par l'approche  en utilisant quelques mots clés comme "CRM" ou Omnicanal ou Omnichanel en titre de poste avec une restriction au secteur de la pharmacie et "Veeva" comme mots clé.

30 personnes identifiées, voilà qui n'est pas si mal, mais ai-je bien l'ensemble des profils ? Si ce premier résultat est encourageant, il risque cependant d'être insuffisant pour mener à bien mon recrutement. Comment dans ce cas élargir ma recherche et mon champs des possible ? 

De l'explicite à l'implicite : le changement de paradigme

Notre environnement de travail façonne nos compétences. C'est une évidence que nous avons tendance à oublier quand nous sourçons.

Ainsi un développeur travaillant chez Google maîtrisera forcément le Google Cloud Platform, même si cette compétence n'apparaît pas explicitement sur son profil.

Dans notre exemple pharma, plutôt que de chercher directement des profils mentionnant Veeva, nous pouvons :

1. Identifier les entreprises utilisant Veeva
2. Cartographier l'écosystème de ces entreprises
3. Élargir aux profils CRM/Omnicanal/Omnichannel au sein de ces structures

La méthodologie du Market Mapping

How to ? 

Comment procéder concrètement ? Voici mon approche en 4 temps :

1. Phase d'investigation : comprendre l'environnement, les outils, les méthodes du secteur
2. Cartographie des acteurs : identifier les entreprises clés et leur écosystème
3. Analyse des flux : comprendre les parcours types, les passerelles entre entreprises
4. Sourcing ciblé : approcher les profils identifiés avec une compréhension fine de leur contexte

Pour la partie outillage, plusieurs options s'offrent à vous :

• Les bases de données pro (ZoomInfo, Crunchbase...)
• La technique du "Fifth Element" (partir de 4 concurrents pour en découvrir un 5ème)
• L'utilisation d'outils comme ChatGpt (connecté au web) Perplexity.ai pour la recherche de sources

Un exemple concret : le cas Veeva

Reprenons notre exemple de CRM Manager. Au lieu de chercher directement des profils Veeva, nous allons :

1. Identifier les clients Veeva (sur le site par de l'éditeur)
2. Récupérer le noms des entreprises
3. Créer une requête embarquant l'ensemble des entreprises
4. Recupérer les profils CRM/Omnicanal/Omnichannel de ces entreprises
5. Nettoyer et dédoublonner les données
6. Analyser nos résultats via Excel/Google Sheets

Les résultats obtenus via le recours au market mapping multiplie par plus de 4 mes résultats initiaux ! 

Il me reste à comparer ces deux recherches pour ainsi dédoublonner obtenir un vivier finale de : 138 profils

L'objet n'est donc pas d'opposer une approche vis à vis de l'autre mais de démontrer qu'à ne rester que sur une approche par mots clés sans travailler sur une approche marché plus globale, vous passez à côté d'un vivier significatif.  

L'itération comme clé du succès

Comme tout bon processus de sourcing, le Market Mapping n'est pas une approche linéaire mais itérative. Chaque nouvelle découverte enrichit notre cartographie et affine notre compréhension du marché.

C'est un peu comme si Thomas, notre explorateur du début, découvrait que chaque pièce trouvée contenait un indice pour le prochain trésor...

Au-delà du sourcing : un outil stratégique

Le Market Mapping n'est pas qu'un outil de sourcing, c'est aussi un formidable outil de conseil auprès de nos clients internes ou externes. Il permet de :

• Visualiser les tendances du marché
• Anticiper les évolutions
• Ajuster les stratégies de recrutement

En bonus, ça fait toujours son petit effet en réunion client quand vous sortez votre cartographie du marché ! 😉

De l'importance du process dans le Market Mapping

Si j'insiste tant sur la méthodologie, c'est qu'en 25 ans de sourcing, j'ai vu passer des dizaines d'outils "révolutionnaires" promettant monts et merveilles. Certains étaient d'ailleurs excellents ! Mais sans process solide, même le meilleur des outils reste une coquille vide.

Voici comment je structure généralement mon approche Market Mapping :

1. La phase préparatoire :

• Analyse approfondie du besoin
• Définition des critères explicites ET implicites
• Identification des premières sources d'information

2. La phase de collecte :

• Création d'une base de données d'entreprises cibles
• Identification des mouvements de talents entre ces entreprises
• Repérage des communautés et groupements professionnels

3. La phase d'enrichissement :

• Croisement des données collectées
• Validation des hypothèses
• Affinement de la cartographie

4. La phase d'exploitation :

• Priorisation des cibles
• Définition des approches personnalisées
• Mise en place des campagnes de sourcing

Market Mapping et Personal Branding

Un aspect souvent négligé du Market Mapping est son impact sur votre positionnement professionnel.

Présenter une cartographie détaillée, c'est démontrer :

• Votre compréhension fine du marché
• Votre capacité d'analyse stratégique
• Votre valeur ajoutée par rapport à un sourcing traditionnel

J'utilise régulièrement mes cartographies dans mes présentations clients. Non seulement elles impressionnent, mais elles génèrent souvent des discussions passionnantes sur les évolutions du marché.

Les pièges à éviter dans le Market Mapping

Comme Thomas sur son île, il existe quelques écueils à éviter quand on se lance dans le Market Mapping :

• Le syndrome de la liste infinie

On commence par quelques entreprises, puis on découvre des connexions, des concurrents, des partenaires... et bientôt notre cartographie ressemble à l'annuaire téléphonique ! Attention à bien définir ses limites dès le départ.

• La paralysie par l'analyse

"Encore un peu de recherche et je serai prêt..." Combien de fois ai-je entendu ça ? Le Market Mapping est un processus itératif, pas une thèse de doctorat. Commencez avec ce que vous avez, vous affinerez en marchant.

• L'effet tunnel

Se focaliser uniquement sur un secteur ou un type d'entreprise. Les talents peuvent venir d'horizons surprenants. J'ai récemment recruté un excellent Product Owner pour une fintech... il venait du secteur du luxe !

• La dictature de l'outil

Choisir ses outils avant de définir son process. C'est comme acheter une perceuse sans savoir ce qu'on veut accrocher au mur. Définissez d'abord votre méthode, les outils suivront.

Le Market Mapping, c'est un peu comme la carte au trésor de Thomas : elle ne vaut que par la façon dont on l'utilise. Ce n'est pas la carte qui fait l'explorateur, mais sa capacité à voir au-delà des points marqués. Alors la prochaine fois que vous démarrez une recherche, prenez le temps de cartographier votre terrain de chasse. Les trésors les plus précieux se cachent souvent là où personne ne pense à regarder.

Bon sourcing & belle cartographie !

PS : Si vous êtes encore à la recherche de votre trésor caché ? Parlons-en ! Que ce soit pour construire une carte claire ou identifier des talents invisibles, je serais ravi d’explorer vos besoins de cartographie avec vous. Contactez-moi pour un échange, et ensemble, nous trouverons les indices qui mènent à votre réussite.