6 juillet 2021

Comment démarrer son Sourcing ?

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Pierre-André Fortin
Comment démarrer son Sourcing ou l’art de dimensionner son marché ! Comment débuter ses recherches ?

Combien de fois nous sommes nous retrouvés à nous ruer sur quelques mots clés à peine le brief terminé ? Combien de fois avons-nous commencé à sourcer tous azimuts… déjà des résultats, c’est encourageant, grisant… et puis les heures, les jours, les semaines passent… du doux grisement des débuts, à l’ivresse des premiers candidats… Succède bientôt la gueule de bois d’une recherche qui n’en finit pas…

Et tous ces profils que nous recroisons sans cesse… c’est lassant à la longue... usant… décourageant... comme l’impression de tourner en rond…

Ça vous parle ? Vous vous reconnaissez ?

En l’écrivant je le ressens encore jusque dans mes chaires… ça nous est tous arrivé !

Et puis un jour… la Lumière… en fait NON…Un peu de METHODE

Reprenons ! 

Sourcer c’est cibler, identifier et approcher des prospects pour en faire des candidats. 

Le recours au Sourcing se fait lorsque que les canaux traditionnels tels que l’annonce, le réseau, la cooptation, ou les relations écoles, n’ont pas permis de recruter.

Le Sourcing ou l’approche directe permettent alors d’aller chercher et d’engager ces profils qui jusqu’alors ont ignoré nos démarches... Si tu ne viens pas à Largardère... Lagardère ira à Toi !

Il s'agit alors de cibler, d'identifier, et d'approcher des personnes non candidates pour leur soumettre un nouveau projet et en transformer certaines en candidats. 

Sourcer c’est donc transformer des prospects en candidats…

Mais sourcer, n'est ce pas trouver des CV? 

Le Sourcing dans une acception très limité, et bien en deçà de la réalité, est vu comme la capacité à fournir du CV au manager qui recrute, souvent après avoir jeté quelques mots clés dans un moteur de recherche d’une cvthèque ou de LinkedIn….

Le Sourcing vu de cette façon, c’est un peu comme la chasse dans le commerce… Un truc qu’on donne aux juniors pour se faire les dents et apprendre…

Les seniors quant à eux gèrent et fidélisent de "vrais déjà clients"… ou des candidats qu'ils reçoivent en entretien...

Aux jeunes fantassins l’abattage de longues listes de « prospects », aux Gradés la stratégie de la relation… Cette vision a longtemps prévalue et prévaut encore beaucoup... trop…

Cette vision de la chasse et/ou du développement commercial est une vision tronquée, peu en phase avec la réalité d'un marché qui évolue…

Dans cette réalité tronquée la loi du nombre prévaut ! 

Plus vous contactez de prospects, plus vous aurez de clients… On a rien sans rien, il « faut taper dans la butte » et ça va le faire ! 

Tellement logique et évident qu’on en oublie la stratégie de prospection… Quel plan de bataille ? Quelle feuille de route?  

Le volume comme unique Alpha et Oméga de la recherche ou du développement… 

Avec pareil plan de vol, normal qu’autant de personnes se crachent et jettent l’éponge après quelques mois, années…

C’est triste et témoigne d’une certaine incompréhension de ce qu’est réellement la prospection… clients & candidats.

Car malheureusement ce constat se vérifie tout autant dans le commerce que  l’approche directe ou le sourcing….

Petite histoire de prospection...

Mais au fait, qu’est ce que prospecter ? 

Selon Larousse, la prospection est une exploration méthodique d'un lieu pour trouver quelque chose ou quelqu'un.

Toujours selon notre ami Larousse : l’exploration peut se définir comme l’intention de découvrir, d'étudier quelque chose et la méthode comme un ensemble ordonné de manière logique de principes, de règles, d'étapes, qui constitue un moyen pour parvenir à un résultat

Prospecter c’est donc entreprendre une étude en ayant recours à une approche structurée, logique avec des règles des étapes et surtout un résultat attendu.

En d’autre terme, on ne se rue pas sur une liste de mots clés tous azimuts… qu'on dépile mécaniquement.


Mais pourtant ça marche ?

C’est vrai que ce la peut marcher, après tout, nous ne sommes pas toujours à l’abri d’un coup de chance… mais posez-vous la question :

  • Est-ce réplicable? 
  • Puis-je le mettre à l’échelle?
  • Si je ne parviens pas à trouver, ai-je un moyen de reprendre ma recherche sans revoir tous les profils déjà abordés?

En définitive, L’efficacité d’une action de sourcing est liée à notre capacité à définir des territoires de prospections pertinents et à définir des moyens et objectifs pour ensuite les prospecter.


Keep Calm & breathe !

ICP & Persona

ICP

En prospection commerciale et marketing B2B on parle d’ICP & de Persona... Avec parfois la confusion des deux... Mais au fait Kesko?

On définit l'ICP - Ideal Customer Profile - comme étant les entreprises qui tireraient le plus de valeur de notre produit ou solution. Ces entreprises auront tendance à avoir les cycles de vente les plus rapides et les plus fructueux, le taux de fidélisation clients le plus élevé et le plus grand nombre d'évangélistes pour une marque. 

Pour ce qui nous concerne nous considérerons qu’il s’agit des environnements et/ou compagnies dans lesquels les compétences recherchées se trouvent, et dans lesquels le cycle de transformation de prospect à candidat sera le plus efficient. C’est à dire l’environnement pour lequel notre proposition de valeur aura le plus d'écho.

Persona

A cette première notion, on considérera ensuite la persona, qui est en définitive au sein de ces ICP, la personne susceptible d’ « acheter » notre projet : le candidat idéal au sens de celui qui possède à la fois les compétences espérées, et pour qui le projet que nous portons aura le plus de pertinence vis-à-vis de sa carrière ou de son projet professionnel. 


Comment détermine-t-on l'ICP - Comment construire un mapping de sociétés cibles ? 

Dans le commerce, c'est à ce moment-là qu'on dégaine le fichier de prospection... et s'il n'existe pas qu'on suggère d'acquérir un fichier, si toutefois on en a les moyens....

Dans le recrutement, on parlera alors de CVthèques ou alors du Graal... LinkedIn Recruiter...

Dans les deux cas, CVThèques ou LinkedIn, ces outils sont excellents et effectivement seront utiles... mais une fois de plus... tout comme l'avion ne fait pas le plan de vol, l'outil ne vaut pas stratégie... En d'autre terme, il va nous falloir concevoir une feuille de route pour trouver ces futurs candidats...

Tout est dans le brief ! 

Demandez systématiquement à votre hiring manager de vous citer deux trois sociétés dans lesquelles il pense que nous pourrions trouver des prospects intéressants.

  • Demandez systématiquement pourquoi ces compagnies lui semblent pertinentes.
  • Demandez de la précision, au-delà de la compagnie, quel département…
  • L’objectif est de comprendre pourquoi cet environnement et pas un autre. 

Il faut discretiser et préciser… le brief est alors le moment où au-delà du profil, nous allons esquisser quelques secteurs cibles. Ces éléments, nous permettrons alors de construire nos territoires de prospections.

Prospection sectorielle & prospection affinitaire.

Comment construire un framework de ciblage ?

Axe sectoriel

Il s'agit de recenser les entreprises présentes sur le/les secteur(s) cible(s). 

Comment le déterminer? 

Utilisons les 3 sociétés citées par notre hiring manager. L'objectif est d'en obtenir d'autres... 

Comment? Grace au

5ème Element !

Rien à voir avec le film de Besson et Milla Jovovich, il s'agit ici d'obtenir le 5ème élèment d'une suite de 4...

Prenons un exemple : Admettons que je recrute pour l'équipementier automobile Robert Bosch, mon Hiring manager m'a donné les noms d'équipementiers concurrents : Valéo, Faurecia, Federal Mogul... J'ai donc 3 concurrents et le nom de l'entreprise recrutante.

Idéalement j'aimerais découvrir d'autres entreprises du secteur... Soit, je les connais toutes (est-ce seulement possible ?), soit, je vais devoir les découvrir ou du moins enrichir ma connaissance.

My search engine is Rich ! 

Internet offre une richesse d'informations inégalable... le souci étant de savoir où trouver?  Ou comment trouver l'information ? ...

Dans le cas présent, je recherche une liste contenant au moins les 4 termes que j'ai glanés lors du brief : Robert Bosch, Valéo, Faurecia, Federal Mogul. Cette liste figure sur une page du web, pour l'obtenir... il me suffit donc de demander à Google de me retourner toutes les pages contenant ces termes. 

Google m'indique qu'il existerait 9 370 résultats... j'utilise le conditionnel car nous ne pourrons pas aller au delà de 300 ou 400 résultats... mais qu'importe, j'ai déjà de la matière.

En parcourant les premières lignes, je discerne des éléments encourageants: 

  • une études de marché Xerfi
  • un Top 100

1er résultat intéressant : Xerfi est un institut d'études qui publie des études sectorielles sur de très nombreux sujets. Si les études sont payantes, elle propose systématiquement un résumé dans lequel figure les sociétés étudiées...

Dans l'exemple ci-dessus, j'obtiens un listing de 159 sociétés... plutôt intéressant...

Pour autant je n'arrêterais pas la recherche à ce stade. Dans le cadre d'investigation ou de recherche documentaire, il convient systématiquement de s’interroger sur les critères de pertinences et de collecte d’une information : 

  • Crédibilité
  • Fiabilité
  • Exhaustivité

Interrogez-vous sur l'utilité de l'information ainsi obtenue. Vous permet-elle une prise de décision ? C'est ici son principal critère de pertinence. 

A noter, que ces questions valent pour toutes informations collectées, et dépassent en définitive largement le cadre du sourcing et du recrutement. 

Revenons à notre exemple, dans le cas de notre étude Xerfi, le document semble fiable et pertinent, néanmoins peut-on être sûre d'avoir été exhaustif dans la recherche ? Rien n'est moins certain, et il va nous falloir recouper et multiplier les sources d'informations afin de consolider notre connaissance du sujet...  

L’Intérêt de ce recoupement d'informations est d'éviter de se retrouver aux prises avec le phénomène "de l’arbre qui cache la forêt" et s’assurer qu’on a bien fait le tour d’un Sujet.

En d'autre terme, comment puis-je m'assurer que l'information sourcée est pertinente et exhaustive.

La redondance est ici un élément important de l'exhaustivité... Si mon information peut se recouper avec d'autres sources et que ces dernières convergent, l'information ainsi collectée à de grande chance d'être complète.


2 - Fédérations & Associations professionnelles

Un autre axe de recherche et d'enrichissement pourra être les Fédérations et autre associations professionnelles et plus particulièrement la page "adhérents" de ces sites qui présente les membres.

Dans le cadre toujours de notre exemple d'équipement automobile, il pourra être intéressant de voir s'il existe une fédération des équipementiers. 

La page membre compte tout de même 122 adhérents.

Cette approche va vous permettre à la longue de structurer une approche méthodique de découverte d'environnement inconnu.

Fédérations/associations Professionnelles, Syndicats… - Ces sites représentent un apport important dans la compréhension d’un écosystème. 

3 - Les Salons professionnels pourront aussi être une source inspirante.

Ils offrent à la fois une liste d'exposants acteurs centraux ou connexes d'une industrie et parfois une liste de speakers... et animateurs d’ateliers…

Soit au final 150 entreprises et 95 conférenciers... pour l'exemple sur salon BigData 2021.


4 - Les Joboards

Les Joboards peuvent aussi se révéler très pertinents pour découvrir qui recrute sur un sujet ou une technologie.

Si une entreprise recrute sur un savoir-faire ou une technologie, la probabilité que cette dernière ait déjà une équipe travaillant sur le sujet est forte - Cette dernière peut alors devenir une cible intéressante et intégrer notre « donor list ».

Il y a quelque temps, je recherchai un expert en informatique décisionnelle rompu au système de base de données Teradata (il s'agit d'un système concurrent d'Oracle ou Microsoft SQL Server).

La consultation des annonces Indeed me donna un indicateur intéressant pour connaitre les entreprises utilisatrices de ce système de base de données. Je pus compléter ce point en me rendant directement sur le site de l'éditeur qui communique aussi sur certains de ses clients.


Ce point est d'autant plus crucial que ce type de compétence ne figure pas systématiquement sur les profils LinkedIn. 

Dés lors sachant que telle ou telle entreprise utilise la technologie évoquée plus haut, je sais que n'importe quel expert en décisionnel de la structure pourra m'intéresser qu'il ait ou non "Teradata" marqué dans ces compétences de profil ou CV... 

La compétence est ici implicite.

4 - Wikipedia 

Certains articles peuvent se révéler de précieux dans la compréhension d’un secteur ou d'un sujet. Autant dans la compréhension global du sujet que pour commencer à défricher un sujet.

J’ai le souvenir d’une recherche où je souhaitais obtenir la classification de la distribution alimentaire en France, plus particulièrement la partie Proximité… L'article de Wikipedia me fut salvateur. 


De même, sur une recherche NodeJS où l'article me permit d'enrichir ma compréhension du sujet par l'ajout de l'ensemble des frameworks et ainsi enrichir ma recheche.


5 - Les études XERFI

Une autre source extrêmement intéressante, les études Xerfi, nous l'avons vu plus haut sur notre premier exemple sur les équipementiers automobiles.
 Xerfi est un institut d’études économique qui propose une grande variété d'études sectorielles.

Si les études sont payantes, l'accés au résumé est gratuit et présente   systématiquement  les sociétés étudiées dans la monographie sectorielle. 

Sans être exclusives ni exhaustives, ces différentes pistes de "sources" doivent vous permettre de construire et déterminer des territoires de "chasse" ainsi qu'une connaissance sectorielle affinée que bien sure la lecture d'articles de presse spécialisée renforcera. A cette cartographhie sectorielle, il pourra être intéressant de compléter au besoin par une approche affinitaire.

Prospection affinitaire

La prospection affinitaire revient à cibler et identifier des prospects non plus au travers d'un territoire d'entreprises, mais au travers d'une approche communautaire. Je cible ici une population regroupée par affinité pour un sujet : la data science, un langage ou une technologie.

Il va falloir dans un premier temps trouver une communauté pertinente au regard de notre problématique.

Une fois ciblée, il nous faudra en extraire des profils, qu'il nous faudra ensuite enrichir afin d'en évaluer la pertinence au regard de notre recherche.

Bien souvent l'information primaire glanée dans un groupe communautaire nous renseigne sur la compétence adressée par la communauté mais ne nous renseigne pas forcément sur le parcours et a trajectoire du candidat. 

 Prenons l'exemple de Kaggle :

Kaggle est une plateforme organisant des compétitions en data science. Sur cette plateforme, les entreprises proposent des problèmes en science des données et offrent un prix aux data-scientist obtenant les meilleures performances.

Chaque DataScientist désireux de participer aux compétitions va pouvoir se créer un profil. 

Cette plateforme peut donc être pertinente dans ma recherche de DataScientist, pour autant l'information tirée des profils sera souvent trop succincte pour évaluer l'adéquation du profil ainsi trouvé - il me faudra alors compléter et enrichir l'information ainsi sourcée. 

Meetup est la plateforme emblématique de ce type de recherche par rebond. 

Nous allons dans un premier temps trouver une communauté active sur un langage, puis en extraire les membres les plus actifs - c'est-à-dire ceux se rendant régulièrement aux événements - pour ensuite enrichir cette donnée avec d'autres éléments nous permettant de reconstituer un parcours et évaluer la pertinence de ce dernier au regard de la recherche menée (pour plus d'informations sur le sourcing sur meetup, consulter l'article "sourcer meetup").

Si l'approche affinitaire est extrêmement séduisante et efficiente, elle peut aussi se révéler très chronophage, voire sans fin si les objectifs et la méthodologie de data processing n'est pas bien cadrée dès le lancement de ce type d'investigation. 

Il s'agira donc d'avoir une vision très précise au démarrage de comment collecter, traiter et enrichir ses  données.

Conclusion

Nous avons dans cet article tenté de proposer une méthode et une approche visant à structurer votre sourcing. Loin d'être complète ou exhaustive, cette approche à surtout pour vocation de vous donner de premiers jalons afin de structurer vos propres investigations.

Le market mapping et le talent mapping qui en découle sont des actions extrêmement critiques dans le cadrage d'actions de recherche particulièrement si cette dernière doit être reproductible ou reprise à un moment ou un autre.

Par ailleurs au-delà de la reprise ou la reproductibilité, ou même de la mise à l'échelle d'une recherche, les informations obtenues lors de ce type de cadrage apporteront des éléments déterminant quant à l'évaluation d'un potentiel vivier, ou d'un marché de compétences.

Dans un contexte de forte tension sur l'emploi et de forte compétition sur le recrutement, la capacité à mettre en œuvre un mapping de compétences devient un élément clé pour la mise en œuvre d'un plan de recrutement.


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