5 janvier 2021

Recruter sans budget…

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Pierre-André Fortin
Recruter sans budget ou avec un faible budget gageure pour les uns… ou lot quotidien pour d’autres.... Comment faire beaucoup avec peu !
C'est bien évidemment possible ! D'aucuns diront, oui c'est possible, mais difficilement tenable dans la durée.... Qu'en est-il réellement ?

Il y a quelques années maintenant, Laurent Brouat m'avait proposé sa scène le temps d'une Keynote.... ma première du reste ! 

Recruter sans budget ! Tel en serait le thème !

Recruter sans budget ? Mais c'est un peu l'histoire de ma vie ! Lui avais-je répondu ! 

En 19 ans de recrutement, j'ai connu des situations variées, de cabinets richement dotés à la boutique exsangue d’après crise !!! À chaque fois, il m'a fallu m’adapter à la réalité du moment… faire preuve résilience comme on se plaît à le dire ! 

Ma conclusion, pour les lecteurs impatients, je vous la livre tout de suite : 

Les outils ne sont rien ! 

Ne servent à rien ! Ils sont même parfois notre perte !  

On s'imagine trop souvent que le budget est la solution ! Si j'avais du budget, je pourrai enfin  me payer telle licence recruteur et à moi l'abondance des recrutements ! 

Si c'était si simple... Il serait totalement stupide de s'en priver ! 

La réalité est tout autre... Le budget n'est pas la solution, C'est même souvent Le Problème !

Ah si j’étais riche… je voyagerai… pour autant j’ai un sac à dos, des chaussures... et quelques euros pour financer ce voyage...

Mais alors qu’est-ce qui m’empêche de voyager ?

Avant tout, les freins que je me crée : mon imagination, mes peurs, mon confort, ma routine, mon train-train qui bien que je m’en plaigne, me réconforte…

Recruter sans budget suit le même schéma !

Comme beaucoup, j’ai commencé le sourcing en stage, j’obtiens mon premier job à l’issue de mon master… promo 2001... à peine diplômé, je connais les affres d’un début de crise que le 11 septembre stigmatise ! Après un passage comme chargé de mission handicap, Je finis par obtenir mon premier CDI - Nous sommes en octobre 2002, je suis Chargé de recherche ! 

Ce siècle avait deux ans... Linkedin et Viadeo n’existaient pas… Google à peine... le seul réseau social d'alors... Copains d’avant !

Ma Toute première fois…

Mon baptême du feu...

Fraîchement "C.D.Isé", mon premier brief arrive... nous allons rechercher un Directeur du service scientifique et informatique pour un institut d’études et de sondages.

Le poste est au Comité de direction - Le Directeur du service scientifique et informatique est garant des méthodes scientifiques et de la production statistique de l'institut - Il pilote une équipe Data. Il accompagne au quotidien les services études sur des approches statistiques complexes et la mise à disposition de la chaine de production des études. 

Nous voulons quelqu’un de formation Statistiques/mathématiques/informatique - habitué à intervenir sur des méthodes statistiques avancées et capable de piloter le déploiement de nouveaux outils informatiques et nouvelles méthodologies scientifiques. Toute la partie infrastructure informatique est prise en charge par le groupe.

A l’époque mon Dirigeant me tend l’annuaire du salon des instituts d’études de marché et me lance un tonitruant "la chasse c'est comme une valse... ça se danse en trois temps !"

Apprenti valseur, moi qui ai toujours eu des problèmes de rythme... me voici l'étrange cavalier d'une danse à trois temps  :

  • Temps 1 - Ciblage - Tu épluches l’annuaire, tu sélectionnes les structures de plus de 30 salariés et/ou qui réalisent un CA de + de 15 millions.
  • Temps 2 - Identification - tu identifies les Responsables/Managers Informatique & Scientifique
  • Temps 3 - Approche - tu les approches, leur présentes le poste, les qualifies et t’assures qu’ils connaissent Spss (le logiciel à déployer)… 

Je demande à mon Manager s’il y a des formations particulières qui mènent à ce poste… et des annuaires dans lesquels je peux investiguer… il m’indique les quelques annuaires à ma disposition et ajoute que je vais devoir aller chercher ces candidats "dans le dur"… Sacré baptême…

Mes outils à l’époque : l’annuaire du salon, quelques annuaires d’écoles, un téléphone, les Pages jaunes, un crayon et une gomme...

Haut les cœurs et au boulot...

Je démarre et identifie une trentaine de sociétés correspondant au cahier des charges de l’étape 1 - puis avec les annuaires d’écoles, je parviens à trouver quatre personnes... Faible rendement… pour compléter cette phase, je n’ai rien de plus qu’un téléphone et les numéros des standards de chacun des instituts, mon imagination et ma gouaille !!!

Quelle drôle de valse, me voilà maintenant acteur... changeant ma voix, je déploie ruses et subterfuges pour tromper les standards et glaner de précieuses informations sur d'hypothétiques futurs candidats... outre la dimension cocasse, ce n'est pas tous les jours qu'un job offre l'opportunité de jouer aux "chat et la souris"... Cette tache se révèle hautement formatrice sur un point : pour obtenir une information précise - il faut questionner avec précision... se montrer directif parfois sans en avoir l'air...  maitriser l'art du questionnement qui sous des allures badines permet d'obtenir les renseignements espérés...

C'est comme chercher Charlie... rien ne ressemble plus à Charlie qu'un autre Charlie... Donc pour trouver Charlie, encore faut-il savoir à quoi il ressemble ! 

En définitive, j'apprends une méthode où chaque étape à son importance et conditionne le succès de l'ensemble de la recherche ! 

De la rareté à l'abondance...

De la détention au traitement de données

De 2002 à aujourd’hui notre métier a connu un changement de paradigme notable en passant de la rareté de l’information à sa surabondance… considéré jadis comme un asset, la data, cette sacro-sainte base de données, ne vaut plus rien... la donnée est partout, accessible à Tous... la valeur s'est déplacée de la détention d'une donnée à son traitement ! 

En revanche, certains points restent invariants : le succès d'une recherche est proportionnel à votre capacité à en comprendre précisément les enjeux. 

C’est-à-dire à appréhender un marché et à l'analyser pour en tirer les profils les plus à  même de répondre à votre besoin. 

Le seul outil permettant ce travail n'a pas de valeur ! C'est votre cerveau ! Son bras armé : la Méthode...

Sourcer : c’est identifier, approcher et engager des prospects “a priori” non candidats pour justement en faire des candidats pour un besoin immédiat ou à venir.

Cela implique qu’une fois que j’ai recensé et lister les lieux où je suis susceptible de  trouver Charlie... et que je l'ai par ailleurs repéré, il va falloir l’approcher, lui parler et le convaincre de la pertinence de ma démarche…

Ici point de licences couteuses ou de budgets pharaoniques - dans le cas énoncé plus haut... il ne m'a fallu qu'un téléphone, l'annuaire d'un salon (gratuit)... et un peu de méthode...

Certains y verront des méthodes d'un autre temps... pour autant, remplaçons l'annuaire par de la data online telles que les sites de fédérations, études sectorielles... puis utilisons intelligemment quelques Google X-Ray (technique de requêtage d'un site en utilisant Google - pour plus de précisions cf. cet article) et le tour est joué... (pour les sceptiques, je vous propose de retrouver le use case complet avec la toute la démarche décrite par ici....)

L'efficience n'est pas affaire de budget !

C'est contre-intuitif, éditeurs et marchand de rêves nous vendent chaque jour  l'inverse... Avec tel outil révolutionnaire, trouvez des candidats comme s'il en pleuvait ! Si d'aventure un tel outil existe... il est urgent de changer de métier car demain l'outil travaillera à ma place... 

M'est avis pourtant que cet outil n'existe pas ! Indiscutablement, les outils nous augmentent, mais encore faut-il savoir les piloter ! Sans pilote, pas de miracle ! L'avènement de LinkedIn et avant des jobboards nous promettaient la fin des recruteurs et sourceurs... quelques années après... au regard des tensions sur le marché du sourcing... j'ai plutôt le sentiment qu'il est arrivé l'inverse...

Mais alors pourquoi est-ce si dur ?

Chaque jour voit sa promesse d'outils plus performant... nous  affranchissant de tâches à faibles valeurs... Ne nous n’y trompons pas... aucun ne pourra se substituer à nous pour ce qui est de la méthode ! 

Plutôt que d'investir dans les outils, investissons dans la Méthode ! 

Le sourceur est au démarrage d'une recherche confronté à une infinité d'options que seules l'expérience et le discernement et le sens critique pourront guider. 

Car bien plus que la curiosité c'est l'exercice du sens critique qui donne toute sa dimension au sourcing... C'est la capacité à appréhender un brief, le construire, mais aussi le déconstruire... par des questions simples : pourquoi recrutons-nous? Dans quel objectif ? En quoi le collaborateur que nous souhaitons recruter impacte-t-il la vie du service, de l'entreprise ? Pourquoi avons-nous besoin de cette compétence ? Comment évoluerons-nous la réussite dans le poste...

Autant de questions critiques qui au-delà d'une fiche de poste dimensionnent et teintent le recrutement... Une fois encore pas d'outil magique... du bon sens et de la méthode... Et surtout de précieuses informations pour orienter la recherche.

LinkedIn aurait-il plié le Game? 

J'ai le LinkedIn Power ! 

J'ai souvent la discussion où mon interlocuteur m'oppose le fait qu'importe où nous cherchions puisqu'en définitive le candidat espéré possèdera un profil LinkedIn !

Effectivement, LinkedIn revendique plus de 600 millions de profils dont 20 millions pour la France. Statiquement, il y a fort à parier que notre candidat rêvé y soit... Dès lors être en possession d'une licence payante m'offre un avantage concurrentiel sur mes rivaux... D'une certaine manière OUI... encore que nous puissions sourcer sur LinkedIn via X-Ray... Néanmoins, si nous regardons en détail les profils présents sur LinkedIn, ces derniers ne sont pas tous complétés avec la même profondeur d'information... Ce qui conditionnera fortement le résultat de notre recherche...  Contrairement à certaines croyances...

LinkedIn n'est pas une Cvthèque ! 

Il faut cesser de penser LinkedIn comme Cvthèque...(une cvthèque est une base de donnée dans laquelle un profil ajoute son cv dans une perspective d'emploi) LinkedIn est un réseau social... les motivations qui poussent un individu à s'y inscrire ne sont pas exclusivement la recherche d'un emploi...

De même, l'absence d'un profil de ce réseau social n'en fait pas non plus un candidat de seconde zone, comme parfois on peut malheureusement l'entendre... "Vous comprenez un cadre commercial qui n'a pas de profil LinkedIn c'est bizarre et has been" ou "à la papa" ! 

Tout est une question de canal

Pourtant loin des idées reçues, bon nombre de professionnels et de secteur se tiennent loin de ce réseau... certains secteurs B2B de l'industrie mécanique, le BTP, la recherche, jusqu'aux profils IT qui s'en détournent..., mais là n'est pas véritablement la question... ce point illustre juste le fait que contrairement à certaine croyance LinkedIn n'est pas un outil magique ou une base pleinement exhaustive.

La valeur du recruteur ou sourceur est de comprendre les enjeux de son recrutement et de retenir les canaux les plus à même de lui apporter suffisamment de prospects/candidats.

Ici encore le budget est secondaire et conditionné par le canal d'acquisition et bien entendu le volume que nous souhaitons à acquérir. 

Bien plus que le budget, c'est souvent l'absence d'une vision claire qui coûte...

Un brève histoire de temps...

Certains concèdent qu'on y arrive sans budget, mais qu'il faut du temps... Oui mais non ! Si je reprends la recherche évoquée plus haut... à savoir notre Directeur Scientifique, alors que j'intégrai le cabinet en octobre 2002, le candidat recruté pris son poste en février 2003... ce qui fait 5 mois entre le début de la recherche et l'intégration... Par ailleurs, je ne travaillais pas uniquement sur ce seul poste...

Dans l'approche directe, il est admis qu'un recruteur/sourceur puisse travailler sur 4/5 recherches en même temps... une recherche implique en moyenne selon les postes peu ou prou 40h à 50h de travail - voire parfois selon le cas, l'investigation pourra être plus longue, mais une première short-list doit émerger sur cette période.

Ce que les outils nous ont fait gagner, nous l'avons perdu par ailleurs ! 

Prenons le cas d'un Data Scientist œuvrant dans connaissance client : nous allons rechercher un profil possédant des compétences statistiques, informatiques et marketing... Sur une recherche de ce type, il y a dix ans il fallait près d'un mois pour créer un pipeline de 40 candidats, en contacter les 2/3 et en rencontrer finalement 20%... pour en recruter un. Aujourd’hui pour cette même recherche, nous serons en mesure en 1 mois d'embaser 100 profils, de les contacter dans la quasi-totalité pour finalement en qualifier 20%, en rencontrer  10% pour toujours n'en recruter qu'un...

Ce que les outils et internet ont pu nous faire gagner en termes de productivité, nous l'avons perdu car l'approche directe est aussi devenue une commodité... un peu d'ailleurs comme l'emploi - en ce sens, où être contacté par un recruteur est aujourd'hui devenu banal... Il y a 20 ans,  le fait d'être approché par un chasseur avait une dimension flatteuse, solennelle et sociale importante... c'est quelque chose qui pouvait être évoqué pour épater la galerie... et qui n'arrivait pas si souvent... aujourd'hui certains profils sont approchés plus fois par semaine...

Nous avons tous constaté un effondrement des retours de prises de contacts... avec pour réponse la mise en œuvre de solutions issues du marketing afin de gérer automatiquement les relances... Ces solutions si couteuses et réservées aux grands comptes, il y a encore 10 ans... ne valent plus rien aujourd'hui ou si peu... 

Mais là encore, le budget sans la méthode ou l'idée n'est rien... bien au contraire. La profusion d'outils et de solutions impliquent plus que jamais de travailler sur la vision et la méthodologie.

Contrairement à ce que l'on pourrait croire, l'absence de budget ou sa contrainte n'est pas en soit une limite ! Rappelons-nous toujours que ce qui fait l'athlète n'est pas ses baskets.

Par-delà la métaphore, notre outil ultime n'a pas de prix c'est notre cerveau ! Son bras armé : la Méthode, sa Nourriture : la Formation...


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